Técnicas de vendas – o vendedor Coach

Algumas técnicas de vendas podem fazer uma diferença na venda do seu produto. E para isso o vendedor Coach irá, a partir do que o cliente quer, fazer as perguntas certas para que o cliente compre o produto que realmente precise. Primeiro é preciso focar no que o cliente está buscando.

Não é influenciar o cliente, ao contrário, fazer as perguntas adequadas para que ele veja o melhor produto e a sua necessidade e uso. Perguntar sobre que tipo de produto precisa, e demonstrar as características, vantagens e benefícios deste, farão com que o cliente entenda se é o produto adequado. Mas é necessário antes de vender, entender o público, ter um preço a nível de mercado, entender sobre o produto e quais existem com ele competitivo no mercado.

E quais as perguntas inteligentes o vendedor Coach deve fazer? Primeiro, que produto gostaria de ver e saber. Qual a decisão pela compra, motivo que gostaria de ter esse produto. A forma de pagamento que mais deixará ele confortável. Se o produto vai ser útil, e se ele gostaria de ver como funciona.

Um vendedor Coach deve falar pouco, isso mesmo. Mas deve estabelecer uma relação com o cliente. Eles escutam mais, perguntam e entendem as respostas. Não pergunte, posso te ajudar? Foque na solução dos problemas do cliente, foque no valor do produto e no desconto que o cliente quer, surpreenda positivamente o cliente.

Mas o que diferencia um vendedor Coach de um outro vendedor? Os perfis de vendedores podem variar conforme a personalidade de cada indivíduo, o clássico amistoso buscará sempre a melhor comunicação com o cliente de forma emocional. E existem os mais racionais em que a abordagem é livre de emoções e influencias que podem induzir ele a comprar. O vendedor Coach sabe que o sucesso nas vendas está em entender o seu cliente, conhecer bem o produto/serviço com o qual vai trabalhar e atender as reais necessidades do cliente. O vendedor Coach utiliza a racionalidade, técnica, comportamento, emoção, fluidez e acompanhamento do seu cliente, como se pudesse acompanhar orientado, respeitando os valores e necessidades do seu cliente. Este perfil de vendedor tem um rapport (empatia) com o cliente, de uma forma verdadeira para que ele tenha certeza do produto que irá levar. O vendedor Coach não faz a venda pela venda, e sim pelo o que de fato o cliente quer. A venda é feita de forma racional e emocional e deve causar uma boa impressão aos clientes tornando-os conectados e fidelizados. A venda é uma relação em que deve haver confiança, como num processo de Coaching, em que o respeito e honestidade, devem prevalecer. O vendedor Coach escuta atentamente seu cliente, honra e o respeita em qualquer circunstância.

Silvia D. Silva

Coach de Carreira e Desenvolvimento Pessoal